手机浏览器扫描二维码访问
午休的时候听书,写登阅笔记本
最近在听的一本书,给大家巴拉巴拉。
讲大订单销售的
大订单:tob
小订单:toc
smb中小企业市场
书的核心:销售人员通过四类问题的组合,去探寻客户目前面临的困难和难题,去找到客户需要实现的目标,从而让客户觉得你的产品,你的方案,对他是有利的,是有效的,优于其他对手的,从而愿意和你合作。
一,传统的三类销售技巧
1,收场白(促单的手段:特价,活动,送小礼物,加钱优惠购买)
2,开放式提问和封闭式提问(先开放,后封闭,核心本质是通过问题来控制客户,让他走到我希望她走的道路上去。)
3,疑义处理(销售人员,对客户大概会以什么样的理由提出疑义,是有事先准备的)
二,大订单销售的若干特征
1,客户采购时间长
2,销售人员不在现场
3,决策人员多
4,采购风险大(促成采购的人员承担产品出现问题的风险)
三,客户是否决定购买的因素:
一个是,这次采购能够解决问题的紧迫性
一个是,解决这个问题的成本
类似一个天平的两端,左边是紧迫性,右边是成本
一般的销售,侧重右边,通过增加右边的砝码,降价来达成交易
本书提倡的是,增加左边的砝码,紧迫性来达成交易
四,spIn的提问技巧(四类问题)
1,背景问题:问客户的现状
2,难点问题:客户面临什么样的难点和困难
3,暗示问题:如果这个问题持续下去的话,会有什么样的后果
4,需求效益性问题:解决这个问题,会给客户带来什么样的好处
后面下个章节,就是讲如何客户会面,我还没听完。
这个书的脉络:核心是什么,大订单小订单的区分,传统销售技巧大都适合小订单,大订单有什么特性,spIn的提问技巧,再来后面就是客户会面的4个阶段......
讲这本书的人好厉害啊,不紧不慢的,逻辑思维清晰,通俗易懂,咱们这个不干销售的人,都听的热血沸腾。
这里要讲书的名字给大家听吗?有人好奇吗?
作品简介赢缺被剥皮处死,在坟墓中死而复生,唯独没有人皮。他在坟场画皮十五年,抽五千人记忆,吸五千人异能。最后挑选一张最俊美人皮披在身上,离开坟场,返回世间。...
简介关于穿书末世拐个禁欲大佬当老公简栩穿越了。穿到一本末世后宫文里,成了那个给男女主当垫脚石,送金手指,最后还给女主当了替死鬼的倒霉女配。对这种脑残剧本,简栩只想说谢邀,告辞!为了继续在丧尸堆里苟命,简栩囤积无数物资,并且摸索了三条生存法则第一,珍爱生命,远离男人第二,能苟就苟,不行就死第三,女主光环,遇到就跑。于是别人爱恨缠绵,她努力火锅烧烤小蛋糕别人称王称霸,她窝在被窝撸撸宠物会会周公。偏偏总有眼瞎的喜欢给她找麻烦,那只好卷卷袖子教他们做人喽只是那个据说神挡杀神佛挡杀佛,人人畏惧的高冷大佬,为什么看她的眼神越来越变态,还总想跟她贴贴?连变异了都要缠着她宝贝不是说好永远不离开我吗?简栩分手也不是不行。嘘,别说。唐司寒霸道地圈住女人,亲亲她水光潋滟的红唇,笑得阴暗又偏执宝贝这么爱我,肯定舍不得离开我。(双洁,甜宠,无条件信任对方,女主后面会越来越厉害的)...
作品简介惊悚游戏沙雕爆笑悬疑灵异,不恐怖。 资本家见了都落泪,巨鳄财阀看了都直呼有罪。 叶晨在惊悚世界中,只做两件事搞钱,撩女鬼。 女鬼想玩仙人跳?...
星空魔帝,重生归来!敌人,要跪着!美女,要躺着!我是魔,以神为奴,以仙为仆!不服?那就杀到你服!夜风!...
作品简介加书友群碧游宫7675o53o3罗云穿越洪荒,本体只是一方残缺的印章。好在觉醒刻骨铭心系统,让罗云在洪荒有所依仗。系统为刀,功德为墨,可在本体之上雕刻阵...
重生归来手握蜀山剑宗系统且看青稚少年,如何在浩瀚大千玄妙世界之中建立万界第一宗门蜀山剑锋之上白影孤立锁妖万塔之中群魔哀戚随手掷下一柄长剑,白眉身似鸿雪飘下从今而后,天下之大,不过蜀山之地...